Para a responsável pela operação apresentada, o inverno não significava apenas uma mudança de estação. Na sua operação de moda praia adulta, com loja física e e-commerce voltados principalmente a biquínis, as vendas caíam de forma brusca entre março e outubro.
Eram oito meses de movimento reduzido. O negócio encontrava demanda nos períodos mais favoráveis, mas a responsável pela loja não sabia como conduzir a aquisição de clientes quando o clima esfriava nas regiões em que mais vendia.
A pergunta que orientou a mentoria foi: quem continua precisando de moda praia nesse período, e como chegar até essa pessoa com uma mensagem adequada?
Com o Método ETAPAS, o trabalho conectou comunicação, funil, mensuração e relacionamento com a base. Ao final da mentoria, o indicador de conversão acompanhado nas campanhas de Google Ads e Meta Ads passou de 0,40% para 1,02%. Na comparação de março a outubro, a receita saiu de R$ 207 mil em 2023 para R$ 526 mil em 2024.
O desafio era atravessar oito meses de vendas baixas
A mídia paga (tráfego pago) era conduzida internamente. O responsável pelas campanhas tinha entendimento das campanhas no Meta Ads, mas ainda precisava desenvolver a leitura do Google Ads e da mensuração no GA4.
Havia conteúdo de qualidade e disposição para trabalhar. O que faltava era compreender de onde vinham as oportunidades e o papel de cada ação na aquisição, na consideração e na conversão.
Sem essa leitura, ficava difícil distinguir um problema de comunicação de um problema de canal, ou entender o que deveria mudar durante a sazonalidade.
A Mentoria da DVS Performance entrou para orientar os responsáveis pela operação nas decisões e na aplicação. A operação das campanhas continuou interna, com o acompanhamento ajudando a transformar dúvidas em prioridades de trabalho.
O conteúdo era bom. A mensagem precisava encontrar outra ocasião de compra
Na aplicação do Método ETAPAS, identificamos que o conteúdo apresentava bem os produtos. A dificuldade estava em continuar falando de forma ampla durante um período em que o interesse por moda praia mudava nas principais regiões atendidas.
O inverno local não eliminava todas as ocasiões de uso. Havia mulheres planejando viagens para destinos de calor, praia ou piscina. Para esse público, o biquíni podia deixar de ser apenas um desejo sem prazo e passar a fazer parte da preparação de uma viagem.
A mudança foi conectar o produto a uma necessidade concreta, presente na rotina de um público mais específico.
Isso orientou mensagens voltadas ao contexto de viagem e ao momento da escolha. Em vez de depender apenas do calendário de verão da região de origem, a comunicação passou a considerar a ocasião em que a cliente utilizaria o produto.
Essa direção não significava presumir que toda mulher interessada em viagens compraria um biquíni. Era uma hipótese comercial coerente para trabalhar e avaliar com os dados da operação.
Desejo e necessidade podem se encontrar no mesmo produto
Um biquíni pode ser escolhido por estilo, modelagem ou vontade de renovar as peças. Quando existe uma viagem planejada, a compra também ganha uma finalidade e um prazo.
Na mentoria, essa diferença ajudou a orientar a comunicação. O produto continuava o mesmo, mas o contexto da mensagem precisava responder ao que a cliente estava vivendo.
O aprendizado não era abandonar o desejo. Era entender quando ele se somava a uma necessidade e como a marca poderia participar dessa decisão de compra.
O Google Ads passou a complementar a aquisição do Meta Ads
Se parte do público já estava procurando uma solução para a viagem, fazia sentido trabalhar também a busca. O Google Ads foi adicionado como um novo canal para o e-commerce.
A proposta era alcançar pessoas cuja pesquisa indicava interesse no produto, conectando anúncio e oferta ao que elas procuravam. A busca passou a fazer parte da estratégia de consideração e conversão, complementando o trabalho no Meta Ads.
O canal, por si só, não define a etapa de todas as pessoas. A intenção muda conforme a pesquisa e o contexto. Por isso, o planejamento precisava relacionar o que a cliente buscava ao conteúdo e ao caminho de compra.
Google e Meta passaram a trabalhar dentro de um funil, com funções definidas e leitura conjunta dos resultados.
O GA4 criou uma base para acompanhar as campanhas
Além da mentoria, A responsável pela operação contratou o serviço de GA4 da DVS Performance para organizar a mensuração das campanhas, incluindo a origem do tráfego da Meta.
Com as campanhas mensuradas, conseguimos analisar melhor a participação dos canais na jornada e acompanhar o comportamento das visitantes até a compra.
Essa estrutura ajudou a responder perguntas que antes dificultavam as decisões:
- De quais origens vinham as visitantes que demonstravam interesse?
- Como essas pessoas avançavam entre aquisição, consideração e conversão?
- Quais ações estavam associadas às compras registradas?
- Onde era necessário ajustar a mensagem ou a distribuição do investimento?
A leitura dos canais foi utilizada para orientar o trabalho, considerando os critérios dos relatórios e da atribuição. O GA4 oferecia uma base mais consistente para analisar a jornada, sem transformar cada número em uma explicação isolada.
O funil passou a orientar a comunicação de cada etapa
Depois de organizar a base, o planejamento conectou as campanhas ao momento da cliente:
- Aquisição: aproximar a loja de pessoas com um contexto de interesse adequado à oferta, incluindo quem se preparava para viajar.
- Consideração: ajudar a cliente a conhecer os produtos e avaliar a compra, com mensagens relacionadas à sua ocasião de uso.
- Conversão: conduzir o interesse até o pedido, mantendo coerência entre anúncio, oferta e experiência no e-commerce.
A atenção também fazia parte desse caminho. O conteúdo precisava despertar interesse, mas com continuidade: chamar a atenção de alguém não bastava se as próximas etapas não ajudassem essa pessoa a escolher.
Com o acompanhamento da mentoria, os responsáveis pela operação passaram a trabalhar estratégias específicas em cada etapa e a utilizar os dados para avaliar os ajustes.
A conversão das campanhas passou de 0,40% para 1,02%
No indicador acompanhado para o tráfego das campanhas de Google Ads e Meta Ads, a taxa de conversão saiu de 0,40% para 1,02%.
Essa evolução foi observada dentro do trabalho de aquisição e conversão dos dois canais. Ela não deve ser confundida com uma taxa consolidada de todos os canais do negócio.
A mudança mostrou um melhor aproveitamento das oportunidades geradas pelas campanhas. A comunicação mais específica, a presença na busca, a organização do funil e a mensuração fizeram parte do conjunto de ações desenvolvido no projeto.
O acompanhamento permitiu sair de uma leitura genérica de “as vendas caíram” e passar a observar o que podia ser ajustado em cada parte da operação.
O CRM abriu outra frente para o período de sazonalidade
Buscar novos clientes era uma parte do trabalho. A loja também tinha uma base de pessoas que já conheciam seus produtos, tanto pela operação física quanto pelo e-commerce.
Dentro da mentoria, abordamos estratégias de CRM para trabalhar essa relação e buscar receita sem depender exclusivamente de novas aquisições pelas mídias pagas.
Foram desenvolvidos seis conjuntos fitness, criando uma oferta complementar à moda praia. A divulgação foi direcionada à base existente por e-mail marketing e WhatsApp.
A operação passou a combinar a aquisição de novos clientes com uma oferta pensada para quem já tinha relacionamento com a loja.
O trabalho da DVS foi de orientação durante a mentoria. O desenvolvimento dos produtos e a aplicação das ações ficaram com a operação da loja. Essa distinção é importante para compreender o formato contratado: acompanhamento para decidir e executar com direção.
A proposta complementar precisava fazer sentido para a base e para a empresa. Não se tratava de ampliar o catálogo sem critério, mas de trabalhar uma ocasião de compra além do uso de moda praia.
A comparação do mesmo período mostrou a evolução da receita
Ao comparar os oito meses de março a outubro, os resultados informados pela operação foram:
- Março a outubro de 2023: R$ 207 mil de receita no período.
- Março a outubro de 2024: R$ 526 mil de receita no período.
- Referência mensal aproximada: de R$ 25,8 mil para R$ 65,7 mil.
- Conversão acompanhada nas campanhas de Google Ads e Meta Ads: de 0,40% para 1,02%.
Comparar os mesmos meses ajuda a contextualizar a evolução de um negócio sazonal. A receita mensal apresentada é uma referência aproximada do período, sem significar que todos os meses tiveram o mesmo faturamento.
Também é importante separar as leituras: a taxa de conversão se refere às campanhas dos dois canais; a receita descreve a evolução da operação no período, com as frentes comerciais trabalhadas. Não atribuímos toda a receita a uma única campanha ou ao CRM.
Como o Método ETAPAS orientou a mentoria
O Método ETAPAS conectou as decisões ao contexto do negócio:
- Entender: mapear a sazonalidade, as regiões atendidas, a experiência de quem operava as campanhas e as dificuldades da gestão.
- Traçar: definir uma direção para alcançar clientes com ocasiões de compra durante o período de menor demanda.
- Analisar: organizar a mensuração e observar a jornada entre aquisição, consideração e conversão.
- Priorizar: ajustar a comunicação, incluir o Google Ads e estruturar o funil.
- Agir: orientar a aplicação das campanhas e das ações de CRM, com execução interna.
- Sustentar: acompanhar os resultados e desenvolver a leitura necessária para continuar ajustando a operação.
A mentoria aproveitou o conhecimento que já existia dentro da empresa e ajudou a desenvolver as partes que ainda limitavam as decisões. O responsável pelas campanhas não precisava abandonar o que sabia sobre Meta Ads; precisava conectar esse trabalho às outras frentes do negócio.
A sazonalidade continuou existindo. A forma de trabalhar mudou.
O projeto apresentado mostra que uma queda sazonal precisa ser analisada além da verba das campanhas. A ocasião de compra, a mensagem, os canais e a base de clientes podem revelar oportunidades que uma comunicação ampla deixa passar.
O trabalho não eliminou as estações do ano. Ele ajudou a operação a construir caminhos de venda mais adequados ao período: falar com quem tinha uma necessidade presente, estar na busca e desenvolver ofertas para clientes que já conheciam a loja.
Eu sou Denys Sales, da DVS Performance. Se seu negócio sofre com quedas sazonais e você quer compreender o que ajustar, conheça a Consultoria e a Mentoria da DVS ou conte o momento da sua operação.
Para continuar aprendendo, veja também como funciona o funil de vendas e o papel de Google Ads e Meta Ads na estratégia do negócio.
Assuntos: Método ETAPAS