Da oscilação de vendas à receita mais estável: o Método ETAPAS em um e-commerce de acessórios para viagens

Os responsáveis pela operação apresentada mantêm um e-commerce de acessórios para viagens. Entre os produtos estão capas para passaporte, pins, broches e outros acessórios. A marca tem uma rede social ativa e investe em conteúdos produzidos por criadores, conhecidos como UGC, e em influenciadores.

Mesmo com essa presença, o negócio enfrentava uma dificuldade recorrente: faltava constância nos pedidos e na receita. Períodos de boas vendas eram seguidos por quedas bruscas, com poucos pedidos. os responsáveis pela loja não compreendiam por que isso acontecia e precisavam de uma base melhor para planejar o investimento.

A aplicação do Método ETAPAS, dentro da Gestão de Performance com foco em aquisição, começou pela análise de como o orçamento era utilizado, quais dados estavam disponíveis e como o público avançava até a compra. O CRM permaneceu sob responsabilidade dos lojistas.

Uma rede social ativa, mas pouca visibilidade sobre o investimento

O diagnóstico identificou que grande parte do orçamento de mídias pagas, ou tráfego pago, estava concentrada em impulsionamentos feitos dentro do Instagram. Na operação analisada, essa forma de contratação pelo ambiente da Apple também acrescentava um custo de aproximadamente 30% desconhecido pelos lojistas até então.

O problema não terminava no custo adicional. As campanhas não tinham rastreamento estruturado, e faltava uma base de captação dos dados. Não estava claro quais conteúdos contribuíam para as vendas, quais campanhas apresentavam desempenho ou onde o investimento precisava ser ajustado.

A empresa produzia conteúdo e movimentava sua comunidade, mas não conseguia conectar essas ações à leitura dos resultados. Sem essa conexão, ficava difícil distinguir o que deveria receber mais investimento do que precisava ser revisto.

O público chegava, mas faltava um caminho de continuidade

Também não havia uma estratégia de retargeting: campanhas para voltar a conversar com pessoas que já tinham interagido com a marca ou demonstrado interesse nos produtos. O Google ainda não era utilizado como canal de anúncios.

Essas lacunas ajudavam a explicar por que uma presença ativa nas redes sociais não se traduzia em uma operação de aquisição organizada. Era necessário dar uma função aos conteúdos e às campanhas, além de criar continuidade entre o primeiro contato com a marca e a decisão de compra.

Um funil com campanhas para diferentes momentos da compra

O trabalho estruturou o funil e organizou as campanhas conforme o momento do público. A aquisição deixou de depender apenas dos impulsionamentos e passou a contar com frentes complementares:

• Aquisição: atrair novos públicos com interesse relacionado aos produtos e à proposta da marca.
• Vendas diretas: trabalhar a oferta e a decisão de compra nas campanhas destinadas a essa finalidade.
• Retargeting: retomar a comunicação com pessoas que já conheciam a marca ou tinham demonstrado interesse.

Os conteúdos de criadores e influenciadores passaram a ser considerados dentro dessa estrutura. O objetivo era aproveitar os materiais disponíveis com uma função comercial definida e acompanhar o que cada campanha entregava.

Google Ads ampliou as possibilidades de aquisição

O Google Ads foi adicionado à operação, com uma estratégia de palavras-chave e URLs de destino selecionadas para a aquisição de público. A escolha das páginas buscava conectar o interesse da pessoa ao que ela encontraria ao acessar o site.

No projeto, esse canal contribuiu para trazer público qualificado e apresentou alta conversão entre os públicos engajados trabalhados. A operação ganhou uma frente adicional de aquisição, integrada à organização do funil.

A jornada precisava funcionar no Instagram e no site

A análise não ficou restrita às campanhas. O trabalho incluiu CRO e UX no Instagram e no site: ajustes voltados à conversão e à experiência de quem conhecia a marca, explorava os produtos e considerava comprar.

Também foram trabalhadas estratégias de produtos, fretes e ofertas. Essas decisões conectavam a atração de público à realidade comercial da loja, olhando para o que poderia facilitar o avanço até o pedido.

O CRM permaneceu com os responsáveis pela loja. A DVS apresentou sugestões para essa frente e recomendações comerciais nos relatórios, enquanto a gestão contratada se concentrou na aquisição e no caminho da conversão.

Dados para entender o que funcionava e o que precisava mudar

A integração com o GA4 e a estrutura de captação de métricas e dados criaram uma base para acompanhar a operação. O trabalho passou a contar com relatórios que apresentavam o que havia sido realizado, os pontos a melhorar e sugestões de estratégias comerciais.

Os responsáveis pela loja passaram a ter mais elementos para compreender o desempenho das campanhas e dos conteúdos. O investimento ganhou uma leitura que antes faltava: quais ações estavam funcionando, onde havia oportunidades de ajuste e quais decisões precisavam ser priorizadas.

Como o Método ETAPAS conectou análise e execução

• Entender: analisar a oscilação das vendas, a presença nas redes sociais e a forma de investir em anúncios.
• Traçar: organizar uma estratégia de aquisição que conectasse campanhas, conteúdos e jornada de compra.
• Analisar: identificar a concentração nos impulsionamentos, a falta de rastreamento e as lacunas do funil.
• Priorizar: estruturar a mensuração, o funil e as frentes de aquisição antes de ampliar o investimento sem direção.
• Agir: executar as campanhas, adicionar Google Ads e trabalhar os ajustes na experiência e nas estratégias comerciais.
• Sustentar: acompanhar os dados e relatar os resultados, os ajustes necessários e as oportunidades para a operação.

A transformação: receitas mais estáveis e investimento com direção

Com essa estrutura, o negócio passou a registrar receitas mensais mais estáveis e ganhou uma base mais consistente para planejar o investimento. A previsibilidade veio da combinação entre aquisição organizada, acompanhamento dos dados e ajustes na jornada comercial.

Para os responsáveis pela loja, a mudança foi poder compreender melhor o que sustentava os pedidos. A presença ativa nas redes sociais passou a estar conectada a campanhas com funções definidas e a uma leitura do desempenho que apoiava as próximas decisões.

O caso mostra por que produzir bons conteúdos e investir em anúncios são partes de um trabalho maior. O funil, a mensuração, a experiência de compra e a estratégia comercial precisam conversar para que a operação consiga acompanhar e sustentar sua evolução.

Seu negócio alterna períodos de boas vendas com quedas que você não consegue explicar? Conheça a Gestão de Mídias Pagas (tráfego pago) & Performance da DVS e veja como o Método ETAPAS conecta a análise do negócio à execução das frentes contratadas.