Os responsáveis pela operação apresentada já tinham experiência na fabricação de roupas. Produziam moda básica feminina e masculina e vendiam para magazines. Ao iniciar no e-commerce, queriam construir uma operação de venda direta ao consumidor.
O produto estava disponível, a empresa tinha experiência na fabricação e havia disposição para investir. Mas a entrada no digital trouxe desafios diferentes daqueles que eles enfrentavam no fornecimento para grandes lojas.
A trajetória passou por dois problemas distintos: primeiro, uma estrutura de anúncios sem os dados necessários para avaliar o trabalho; depois, uma operação que começou a vender, mas deixava pouco espaço financeiro após os custos e a mídia.
A mudança veio ao conectar configurações, estratégia de anúncios e composição dos pedidos. Com o Método ETAPAS, cada fase revelou uma prioridade diferente, até a operação sair de R$ 50 mil para R$ 400 mil mensais em dois anos de gestão de performance.
Uma confecção experiente, mas uma operação digital em formação
Vender para magazines e vender diretamente ao consumidor exigem leituras diferentes. No e-commerce, cada pedido precisa sustentar uma combinação de custos: peças, pagamento, entrega, operação e aquisição do cliente.
Também é necessário entender o caminho entre a pessoa conhecer a marca e concluir a compra. A experiência na produção ajuda a construir a oferta, mas não substitui a estrutura comercial e de mensuração do novo canal.
Os responsáveis pela confecção contrataram uma agência de tráfego pago para iniciar essa etapa. Após três meses de trabalho e diante da dificuldade de compreender a falta de vendas, buscaram uma auditoria da operação.
A auditoria revelou uma base de mensuração ausente
Ao analisar a conta de anúncios e sua conexão com o site, encontramos campanhas sem rastreamento estruturado. Não havia integração com o GA4 nem com outra plataforma de recebimento dos dados que permitisse acompanhar a jornada e avaliar o desempenho de forma consistente.
Na conta do Meta Ads, existiam duas campanhas: uma de alcance para público aberto e outra de tráfego para o site, também para público aberto. Não havia campanha de vendas otimizada para o evento de compra, conhecido como purchase, nem públicos configurados para trabalhar os sinais de interesse de forma específica.
O público aberto, por si só, não era a conclusão do diagnóstico. Ele pode fazer parte de uma estratégia adequada. O ponto era a combinação entre objetivos que não estavam orientados à compra, ausência de mensuração estruturada e falta de um planejamento compreensível para a operação.
Sem essa base, era difícil responder quais conteúdos contribuíam para a jornada, quais ações os visitantes realizavam e como o investimento deveria evoluir.
As perguntas do diagnóstico ajudaram a organizar a decisão
A auditoria não ficou restrita à configuração da conta. O relatório também trouxe perguntas sobre a estratégia, o papel das campanhas e os critérios utilizados para avaliar o investimento.
Segundo o relato dos responsáveis pela confecção, as respostas recebidas naquele momento não esclareciam de forma objetiva essas decisões. Com o diagnóstico em mãos, os empresários decidiram encerrar a relação com a prestadora anterior e reorganizar a estrutura.
Essa etapa teve uma função importante: transformar uma preocupação ampla com a falta de vendas em pontos concretos que precisavam ser resolvidos. A análise mostrou o que estava configurado, o que faltava e quais prioridades deveriam orientar os próximos passos.
Uma auditoria pode apoiar tanto quem faz os próprios anúncios quanto quem já possui um gestor. Ela pode identificar oportunidades ou confirmar decisões coerentes, sem presumir um problema antes de analisar.
O setup conectou o site às plataformas de mídia
Após a auditoria, os responsáveis pela confecção contrataram o serviço de Setup da Estrutura Digital da DVS Performance. Foram realizadas as configurações e integrações entre as plataformas de mídia e a plataforma do e-commerce, criando a base necessária para acompanhar as ações dos clientes.
O GA4 passou a integrar essa estrutura de dados. A mensuração de e-commerce depende de eventos e informações implementados corretamente; instalar uma ferramenta, sem verificar o que ela recebe, não basta para interpretar a operação.
Com o site conectado às plataformas, os empresários iniciaram suas próprias campanhas no Meta Ads, a partir das orientações que compartilhei. A operação começou a vender.
A resolução da primeira etapa, porém, deixou outro problema mais visível: os pedidos chegavam, mas o resultado financeiro continuava apertado.
Dois meses depois, a dúvida mudou: por que vender ainda deixava tão pouco?
Após dois meses, os responsáveis pela confecção retornaram à DVS Performance para uma consultoria. O relato era diferente daquele apresentado na auditoria: agora conseguiam vender, mas a conta não fechava de forma positiva com consistência. Quando sobrava algum valor, ele era pequeno.
Na aplicação do Método ETAPAS, analisamos a oferta, o conteúdo, os custos e a composição dos pedidos. Havia uma boa oferta e conteúdos que ajudavam a apresentar os produtos. O gargalo estava na relação entre custo das peças, ticket médio e custo para gerar cada pedido.
O CMV — custo das mercadorias vendidas — precisava ser considerado na leitura da contribuição de cada venda. Em uma confecção, essa análise deve refletir os custos pertinentes às peças produzidas e vendidas.
Depois de considerar os custos e a mídia, a contribuição dos pedidos ficava praticamente inexistente. Não era suficiente avaliar a operação pela quantidade de compras.
Peças acessíveis, pedidos pequenos e CPA próximo de R$ 40
A loja trabalhava com peças a R$ 19,90, R$ 29,90 e R$ 39,90, chegando a R$ 99,90 nos produtos de maior valor. Muitos pedidos reuniam apenas duas ou três peças.
O ticket médio estava em R$ 114,30, considerando o frete, enquanto o CPA — custo por aquisição de um pedido na leitura utilizada — ficava próximo de R$ 40.
Isso mostrava uma pressão relevante da mídia sobre o valor de cada pedido, antes de considerar a fabricação das peças e os demais custos. A diferença entre ticket e CPA não podia ser tratada como lucro.
Também era necessário separar a receita dos produtos do valor cobrado pelo frete e do custo efetivo da entrega. O diagnóstico precisava enxergar a contribuição disponível para sustentar a operação, e não apenas o total exibido no pedido.
O desafio não era simplesmente vender mais peças. Era construir pedidos com uma composição financeira mais adequada.
A estratégia: mudar a composição do pedido, preservando a proposta da loja
A solução definida combinou quatro ações comerciais:
- Pedido mínimo de R$ 199,99: a loja passou a exigir esse valor para a realização da compra.
- Frete grátis para pedidos acima de R$ 250: a condição incentivava o cliente a considerar uma composição maior de produtos.
- Kits com a oferta “compre 3 e leve 4”: foram disponibilizados no site conjuntos do mesmo produto em cores diferentes. A proposta facilitava a escolha de mais peças e tornava a composição do pedido mais atrativa para o cliente.
- Ampliação da esteira de produtos: sugerimos aumentar as opções disponíveis para facilitar a escolha e a formação de pedidos compatíveis com a nova regra.
As ações foram pensadas em conjunto. Criar um pedido mínimo, sem variedade que ajude o cliente a alcançá-lo, pode dificultar a compra. Oferecer frete grátis sem calcular o custo da entrega pode consumir parte da contribuição que se pretende melhorar.
Nesse projeto, a mudança fazia sentido pela combinação entre a proposta de moda básica, os preços das peças e a necessidade de aumentar o valor de cada pedido. O objetivo era permitir que o cliente montasse uma compra mais completa, enquanto a operação trabalhava uma relação mais favorável entre venda e aquisição.
Esses valores fizeram parte da estratégia dessa loja. Não são uma regra pronta para aplicar em qualquer e-commerce.
Nas primeiras três semanas, o ticket médio passou para R$ 238,65
Após a aplicação das estratégias, o cenário começou a mudar. Nas primeiras três semanas, o ticket médio saiu de R$ 114,30 para R$ 238,65: mais que dobrou.
Além do aumento do ticket, a operação registrou um volume maior de pedidos. Com uma composição de compra mais adequada, passou a existir espaço para ampliar o investimento diário nas campanhas de aquisição.
Essa evolução não significava que qualquer aumento de verba seria automaticamente vantajoso. Era necessário continuar acompanhando os custos, a contribuição e a resposta dos pedidos ao investimento.
O resultado inicial mostrou que uma ação comercial no site podia mudar as condições de trabalho da mídia. A campanha deixou de ser analisada separadamente da oferta e da matemática do pedido.
Da consultoria à gestão de performance
Após dois meses de evolução com as mudanças, os responsáveis pela confecção firmaram uma parceria de gestão de performance com a DVS.
A operação passou a contar com a condução recorrente das campanhas e o acompanhamento das decisões de investimento. O Método ETAPAS permaneceu como base para relacionar negócio, configurações e métricas, ajustando prioridades conforme a loja avançava.
Em dois anos de parceria, o faturamento mensal saiu de R$ 50 mil para R$ 400 mil. O crescimento foi construído depois de resolver problemas diferentes em momentos diferentes: primeiro, a base de dados; depois, a composição financeira dos pedidos; então, a expansão acompanhada da aquisição.
O valor de faturamento descreve a evolução comercial do projeto. Ele não representa, por si só, o lucro da empresa. A leitura financeira continua dependendo dos custos e das despesas da operação.
O limite de crescimento passou a ser uma escolha dos empresários
Os responsáveis pela confecção optaram por não ampliar mais a estrutura da confecção. Essa decisão passou a orientar o ritmo de crescimento e o planejamento da operação.
O trabalho de performance precisava respeitar a capacidade que eles desejavam manter. Aumentar a demanda além do que a empresa pretende produzir e entregar não seria uma decisão coerente com esse objetivo.
O caso mostra que performance também envolve entender até onde o negócio quer crescer. O planejamento deve considerar tanto as oportunidades comerciais quanto as escolhas de quem conduz a empresa.
Como o Método ETAPAS organizou essa trajetória
O Método ETAPAS ajudou a tratar o projeto como uma operação conectada:
- Entender: conhecer a experiência da confecção, a entrada no e-commerce e os desafios apresentados em cada fase.
- Traçar: definir o caminho entre estruturação, campanhas e oferta comercial.
- Analisar: identificar a ausência de dados e, depois, a relação entre CMV, ticket e CPA.
- Priorizar: resolver primeiro a base técnica e, no momento seguinte, a composição dos pedidos.
- Agir: realizar o setup e orientar as mudanças comerciais, chegando posteriormente à gestão das campanhas.
- Sustentar: acompanhar a evolução e ajustar o investimento ao resultado e à capacidade desejada pelos empresários.
Cada serviço teve um papel: a auditoria apresentou o diagnóstico; o setup estruturou as configurações; a consultoria orientou as decisões comerciais; e a gestão de performance assumiu a operação recorrente das frentes contratadas.
O aprendizado: a trava pode mudar quando a operação avança
No início, a dificuldade era operar sem uma base consistente de mensuração e planejamento. Quando essa etapa foi organizada e as vendas começaram, o problema financeiro dos pedidos apareceu com mais evidência.
Se a resposta tivesse sido apenas aumentar o orçamento, a loja poderia ampliar uma operação que ainda deixava pouca contribuição. Ao analisar o negócio junto dos anúncios, encontramos uma prioridade comercial que mudou as condições para crescer.
O anúncio traz a oportunidade. A estrutura do negócio precisa transformar essa oportunidade em uma venda que faça sentido.
Eu sou Denys Sales, da DVS Performance. Se sua loja não vende como espera ou já vende, mas deixa pouco resultado financeiro, conte o momento da sua operação para identificarmos o apoio adequado.
Para aprofundar os conceitos presentes nessa trajetória, leia também ROAS alto significa lucro? e como distribuir o orçamento de tráfego pago entre as etapas do funil.
Assuntos: Método ETAPAS